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Diferencias entre la venta consultiva y venta tradicional

En la venta tradicional sólo se trata de una presentación muy breve, representando un pequeño esfuerzo y dedicando poco tiempo por parte del vendedor, mientras que la venta consultiva plantea el mayor esfuerzo y tiempo en la presentación de la persona y de la empresa.

Diferencias entre la Venta Consultiva y la Venta Tradicional

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Antes de adentrarnos en las diferencias, definamos la Venta Consultiva:

La venta consultiva es un método de ventas que se centra primeramente en las necesidades del cliente.

Este método de venta se llama Venta Consultiva porque es el cliente quien acude al vendedor buscando información y consejo, es decir, que busca que alguien le asesore.

La diferencia entre un modelo y otro se basa en el tiempo y el esfuerzo, comprendido en cuatro partes, que son totalmente opuestos entre sí.

> La creación de la confianza

Venta tradicional:

Sólo se trata de una presentación muy breve, representando un pequeño esfuerzo y dedicando poco tiempo por parte del vendedor.

Venta consultiva

Plantea el mayor esfuerzo y tiempo en la presentación de la persona y de la empresa.

 

> El descubrimiento de necesidades

Venta tradicional:

Aquí importa poco este punto ya que para el vendedor la necesidad que prevalece es la suya, que es vender.

Venta consultiva:  

Aquí a diferencia es la clave para evaluar y ofrecerle al cliente una solución a su necesidad.

La “escucha activa” se caracteriza porque el foco de atención es la persona que está hablando.

 

> La presentación de la solución

Venta tradicional:

En este punto, pone buena parte de su esfuerzo en el intento de cerrar la venta.

Venta consultiva:

El esfuerzo y el tiempo aplicados van acordes a la necesidad, porque la presentación resulta lógica para el cliente.

 

> El cierre

Es en esta fase en la que la venta tradicional hace el mayor esfuerzo, lo que dificulta lograrlo, mientras que por todo lo anteriormente expuesto, en la venta consultiva es muy sencillo llegar al cierre de la venta.

Lo más importante en este proceso es indagar en las necesidades del cliente, ya que podemos llevarnos una sorpresa; además la creación de la confianza, recordando que quien acude hoy a preguntarnos sobre nuestros productos será quien nos compre mañana, debiendo evaluar nosotros mismos cuál es nuestra mejor técnica de ventas.

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